“欢迎宝宝们来到杭州四季青！”
开始一天直播时，那朵常常会对着粉丝喊出这句话。她说，四季青三个字会让粉丝感到信赖。
四季青现有近200名淘宝主播，那朵是其中之一，她还是四季青档口老板娘。
1989年，杭州四季青服装市场开业，最开始只有1栋楼、45个摊位，多数都是温州商人。刚开业时客人不多，还要靠边上的农贸市场提升人气。
30年后，四季青已成中国服装界的地标，拥有26个服装专业市场、2.5万家档口。沿着杭海路向北，“中国服装第一街”的标牌傲立，俯视着日均超10万的人流往来。
无论是凌晨四点半开始的喧闹，还是月入2万的档口小妹，抑或是千金难求的档口，四季青自有一套规则。
而四季青速度也在岁月变迁中“提速”——过去可能是一个打工的档口小妹花了10年成为月收入数百万元的“老板娘”，现在则是短短几个月，从一个月入两万的穿版模特，成长为直播一场销售上百万的档口主播。
01/ 四季青浮世绘
第一次到四季青的人，十有八九会被林立的大楼、琳琅满目的衣服炫花了眼。
七月盛夏，夏款初歇、秋款未上，正逢四季青一年当中难得的“淡季”，不少档口老板选择在这期间进行装修，或趁着难得的“假期”外出旅游。
四季青，打包小弟每月收入5000元上下；档口导购小妹，月薪8000到1万元是基础水平；身材样貌俱佳的穿版模特月入两万稀松平常，最高的甚至可达5万。
与高工资一同声名远扬的是这么一句话：四季青人“吃苦耐劳”。
通常，他们凌晨三点多起床、4点半开门营业、下午5点半下班，中间十多个小时，也许只有中午吃饭能歇会儿，其余时间都是脚不沾地在店内奔忙、接待顾客。
而站在小展台上的穿版模特，一天要换200多套衣服，黑色裹胸和安全裤下，换衣速度飞快，娴熟地不断重复着转身、抬手、叉腰。
穿版模特吃的是碗“青春饭”，对这个行当来说，二十六七岁已是大龄。
四季青市场里的穿版模特
别小看这些不到10平方米的档口，每日流水数万元在这里只算小生意。能在四季青开档口，不光要有钱，还得有关系。
相比广州十三行3平方米月租18万的天价，四季青的租金似乎不算高。但一名曾在四季青工作多年的人士透露，租金是明面上的，约定俗成的还有进场费、转让费等。比如，常青市场曾有一个档口的进场费竟然高达300万元。
四季青周边，环绕着高铁站、火车站、汽车站，全国各地的服装商户得以方便快捷地赶来进货。由此四季青还诞生了专司“送货”的新工种，大妈们是主力，她们人手一台推车：陪逛市场+收货，30元/小时；送货到各个车站，20元一次。
02/ 194个档口主播：从“四季青二代”到服装店老板娘
“宝宝们明天见咯！”
中午12点半，四季青一个不到10平方米的档口内，淘宝主播晨曦Rachel（下称“Rachel”）对着手机屏幕露出甜甜的笑，挥舞着双手，如同跟一个老朋友告别。
这天，Rachel早晨六点开播，对着手机那头的粉丝讲了6个多小时，换了近200套衣服。下播时，她的声音已经嘶哑，她说，因为用嗓过度，声带息肉又复发了。
Rachel今年才22岁，但已在自家档口做了4年，可谓“四季青二代”，店里的挑款、进货、销售、直播都由她一手扛。
Rachel每天4点多起床，20多分钟化好妆，然后赶到档口，调试设备，备好货准备直播。
凌晨五六点的淘宝直播，就是由Rachel这样的档口主播撑起来的。最高峰时，四季青档口主播的一场直播，销售额达到130万。
面对直播，四季青的档口老板不是没有顾虑——从做批发到做零售，这不是直接与自己的客户竞争吗？甚至有人上淘宝直播卖货时，为了不让线下客户发现，一度把手机放在隐秘的角落对着穿版模特。
03/ 模特改行做主播，收入直翻三倍
Rachel和那朵决定做淘宝主播时，还是四季青市场里“第一个吃螃蟹的人”。
但其他档口老板的眼睛紧盯着，看到她们对着手机屏幕卖力吆喝，淡季一天也能发出几百个包裹。
在四季青，穿版模特就是天然的主播。李颖杰说，他招主播有个“偷懒”的法子：工作经验1年以上，月收入2万左右的市场穿版模特，“来一个成一个”。
这些穿版模特短时间搭配换衣的能力，对面料、服饰卖点的理解，与粉丝的互动能力等，早已在市场中接受过锤炼。
一个例证是，同样是底薪+提成，晨聚旗下30多个主播，5月份的平均工资超过了6万，是当主播前的三倍。
04/ 直播不能没有四季青
四季青的直播氛围渐热，李颖杰却坦言，直播产生的流水占四季青整体销售额的比例很小。“四季青一年的交易额大概是1800亿，线上整体所占份额不到5%。”
在李颖杰看来，对于传统服装市场，直播是增加销售的渠道而非颠覆原有模式。因此，晨聚鼓励主播直接在档口进行直播，或者将直播间装修成档口样式。
“脱离了四季青这个市场，我们的直播就没有竞争力。”
万变不离其宗，直播引流的关键仍然是“货”，这也是批发市场的优势。
四季青有实力的档口都是自产自销，因为有自己的工厂，所以每天都能上新，新款新版的生命周期约7-14天，而淘宝直播则甚至加速了新品轮换的速度。
四季青之于服装产业，如同华强北之于电子产业。
过去30年，四季青走出了报喜鸟、江南布衣等服饰品牌，“于MOMO”“雪梨”等初代电商网红也是通过在四季青市场拿货放到淘宝上卖，才赚得第一桶金，时至今日，仍有大量的淘宝店铺、微商从四季青挑版拿货。
而现在，直播让四季青从幕后走向台前。
