在发出《至暗时刻的一封信》半个月后,护肤品牌林清轩创始人孙来春终于可以肯定地说,他们自救成功了。“如果二三月份业绩还能恢复到跟去年同期相当,就能百分百确定,我们活下来了。”
新冠肺炎疫情让将大部分精力投入线下门店的林清轩遭遇“至暗时刻”,春节期间其门店业绩暴跌至往常的5%。孙来春带领337家门店的数千名员工转战线上,直播卖货,终于缓了口气。
2月19日,他发来两张店铺概念图:“接下来我们会把直播搬到线下门店,把部分门店变成一种新型的数字化直播门店。”
一场疫情,让诸多此前很少甚至从未考虑线上直播的传统行业,在直播间寻找出路。这种被“逼”出来的新尝试,会成为未来的常规操作吗?
卖房、卖车、大厨做菜……直播间多了新面孔
根据淘宝方提供的数据,2月以来,有100多种线下职业在淘宝上开直播,淘宝直播新增的直播间数量同比翻了一倍,开播场次上涨了110%。
淘宝直播云工作项目负责人简柔直言,这些职业中,有些是之前他们就接触过但对方一直在观望的,还有些是他们此前根本没想过的——比如卖房和做饭。
广西柳州彰泰城置业顾问唐林就当起了主播,在镜头前熟练地介绍自己负责的一套别墅。第一天直播时,他的直播间涌进了6万人,有20多人加了他的微信展开咨询。
“线下接待客户看房的话,每天能有一组人就不错了。”唐林说,房子属于大宗交易,他不指望通过一两次直播就能成交。但直播能吸引来潜在客户,扩大房源曝光量。
眉州东坡的大厨则在网上教起了做饭。春节期间,眉州东坡130余家线下门店中,能营业的不到一半。店开不了,那就在线上和顾客互动。大厨出马,教人做元宵、做毛血旺。眉州东坡电商事业部总监杜俊辉说,大厨做毛血旺时,眉州东坡午餐肉的网上销量起飞了——比去年同期销售额增长了20多倍。
银泰百货的“柜姐”们也走出了商场,搞起了“云卖货”。银泰商业助理总裁蒋昕捷发现,有大量新客看直播。这些人所在的城市可能根本没有银泰。但通过这种方式,他们也能跟着一线城市的导购买买买。
权宜之计还是新的常规操作?
靠着直播,孙来春实现了林清轩的“逆袭”——业绩比去年同期还高了45%。他连连表示:“完全超出我的想象。”
孙来春此前对线上并不热衷。林清轩产品单价较高,而且护肤品注重体验感,在线下由导购推荐、试用,被认为是最有效的方法。“要我们开直播,我们是真不会!”
转型的第一道坎,就是怎么转换身份。一开始,习惯了线下的导购也播得并不自然,有人的直播间只有个位数的观众。培训之后,导购们学会了怎么以更好的状态面对镜头,变得更自信。“他们护肤的专业知识都有,就是不会直播。这些是能够学的,有专业指导就能进步。”孙来春说,“你不逼一把,还真不知道自己行。”
蒋昕捷则告诉科技日报记者,他们打算未来让更多导购去做直播,完成人的数字化。等到商场开门了,直播可以放在柜台做。“以后等生意恢复正常了,导购没时间了,还可以拍短视频。”
现在,在直播间“云工作”,是无奈中的权宜之计,但也可能让人无意中抓住了新的机会。“未来,‘直播+行业’可以有各种各样的玩法,这种尝试会越来越多。商家要抛弃过去流量运营的模式,转向今天运营人、运营粉丝的模式。”简柔展望,在疫情结束之后,云工作可能成为一种新的常态化模式。
