“高端离子交换与吸附树脂在国际市场处于供不应求的状态，优质品种的供需失衡更为明显。”近日，蓝晓科技(行情300487,诊股)披露了一份调研纪要，国际市场业务拓展情况是机构关注的核心，公司透露，目前公司在国际市场份额不足2%，未来有较大提升空间。
证券时报？e公司记者注意到，在陆续获得国内大客户青睐后，国际市场被纳入蓝晓科技2019年的战略重心。公司先是完成对比利时多孔阀技术并购，强化了核心技术领先性，实现了国际区域布局；接下来又邀请朗盛水业务前高管Jean-Marc Vesselle加入公司管理团队，夯实国际市场开拓力量。
树脂材料供不应求
离子交换与吸附树脂行业已经有70多年历史，Jean-Marc Vesselle根据其经验判断，对传统的应用领域而言，离子交换与吸附树脂行业的全球市场约14-16亿美元，并且每年仍以3%-6%的速度增长。
Jean-Marc Vesselle认为，需求的不断增长来自于两方面，一是人口增长，带来水、糖、食品领域等刚需的持续增长；二是污染加剧，城镇化增加，工业发展出现众多新兴领域等，促进了环保、原料提纯及再利用、新能源等领域的需求增加。
新能源电池就是一个典型的新兴工业应用领域，带动了钴、锂、镍、锰等金属的快速发展。“这些金属的需求带来很大的市场，特别是在锂盐方面，蓝晓科技有成熟的工业化案例。”Jean-Marc Vesselle表示。
目前，蓝晓科技已在盐湖提锂这一应用领域拓展了多个重要的国内客户；同时，公司正积极拓展在南美等国际市场。另一方面，蓝晓科技的技术储备上也持续保持领先，公司在高中低不同品味不同类型的卤水提锂上也已取得突破。
记者了解到，在离子交换与吸附树脂行业的上下游产业链中，上游的原材料供应商系巴斯夫等大型跨国石化、化工供应商，同行业的国际公司有杜邦、朗盛、漂莱特等树脂供应商，下游有OEM、EPC等设备公司，最后是分属不同领域的终端用户，比如：食品、医药、化工、环保、湿法冶金、水处理等工业领域。在这个产业链中，蓝晓科技的独特优势在于既能供应高品质材料也能同时提供配套的系统装置以及整体技术服务，当然，蓝晓科技的材料+系统装置的产品模式，在特殊应用领域、技术壁垒高的行业，尤其具有显著特色。
在Jean-Marc Vesselle看来，树脂行业具有很长的发展历史，几家大型跨国公司有稳定的市场地位，但随着新的应用、新的市场增长、供应格局的不断变化，全球市场整体趋势在朝着供不应求方向发展。“实际上，我们的市场前景是很广阔的，也存在很多机会。”
全球市场供应不足的原因之一，是一些头部公司体量庞大，树脂业务是其中一个分支，集团内部决策会受到经济趋势影响，受到来自中国、亚洲其他供应商的成本和新技术推出等的影响，从而影响对树脂业务的方向判断，在投资、扩产决策时都会更加谨慎。
在种种因素的共同作用下，国际市场树脂材料供货迟滞，甚至供货不足的情况越来越严重。根据Jean-Marc Vesselle的经验判断，在已有的应用领域中，离子交换和吸附树脂材料的全球需求量约为60万方，有效供应量约50万方，存在一定的缺口，其中，尤其是一些特殊领域比如超纯水，以及优质品种的供需失衡更为明显。这还未包含一些特殊的、新兴的应用领域。
国际市场前景广阔
上个月，蓝晓科技海外团队参加了2019Aquatech荷兰国际水展，该展会是世界领先品牌的水处理展会之一，公司也派出了强大的参展团，包括董事长高月静、总经理寇晓康以及执行副总裁Jean-Marc Vesselle等。
蓝晓科技透露，在此次展会期间，大部分客户对公司水处理、废水处理等领域的树脂、设备和技术、解决方案等表示了浓厚的兴趣，部分客户表达了明确的合作意向。
谈及蓝晓科技受到国际客户青睐的原因，Jean-Marc Vesselle认为，这与公司的战略布局和业务模式有关。据其介绍，下游客户（如金属提取，果汁、废水处理等厂商）在提出技术需求时，不仅希望供应商能提供优质的吸附材料或系统装置，更希望获得供应商的保证，确保整体工艺的运行效果。蓝晓科技目前是行业唯一能够提供材料、装置和系统集成业务的供应商，为客户保证整体运营效果。
在目前实际应用情形是，下游客户需要分别寻找树脂材料和设备供应商，前者可以提供树脂材料，后者可以提供工程设计及建设运行，但由于不同的部件来自不同的供应商，运行效果的保障会出现问题。“客户是不太愿意看到这种情况的，因为一旦出了问题就容易在技术支持和责任认定上踢皮球。”
与这一情况密切关联的是，下游客户的需求趋于复杂化，专业程度加深，这对供应商综合解决能力提出了更高的要求。正如前述，蓝晓科技既能供应高质量材料也能供应设备装置，是公司拓展市场时的利器。
“公司的特色是可以提供材料、设备和系统集成服务，这是区别于其他公司的地方，因此有机会享受集成利润，获得更高价值。”Jean-Marc Vesselle认为，两种优势的结合，使公司在行业内构筑起较深的护城河。
蓝晓科技以吸附分离材料为核心，结合定制化设备、自动控制、极低排放的连续离交系统，符合终端客户的需求趋势，也是树脂行业首创的商业模式，已经在镓提取、果汁、废水处理、卤水提锂、甜菊糖等领域实现工业化验证，并受市场认可。
比照蓝晓科技的历史数据，目前，公司在国际市场占比不足2%；记者注意到，公司2019年半显示，上半年国外收入为4927万元，仅占同期国内收入的10%；从蓝晓科技的一系列布局及公开表态来看，国际市场有望成为公司的重点拓展方向，国外收入提升空间巨大。
值得一提的还有，面对国际市场供应不足的状况，蓝晓科技已经在产能方面进行了提前储备。高陵蓝晓、蒲城蓝晓均已经入试水试生产阶段。预计2020年将实现产能近3万吨，并储备新产能扩展保障公司未来3-5年的产能发展需要。
Jean-Marc Vesselle在接受记者采访时特别提到一个现象，对于客户而言，树脂材料的价格与交货期长短都是很重要的考虑因素，据市场反馈，部分客户货期不断被延长，有些品种甚至已经排到了2021年才能拿到货。“这一点上，我们的生产组织高效、产能充足，交货期稳定，这一点对客户吸引力巨大。”
“我们通过各种方式寻求敲开国际市场的大门，我们对客户的需求也都很熟悉，目前已经开始累积重要领域客户的信息。”对Jean-Marc Vesselle的采访临近结束，他急忙换到另外一个会议室，欧洲来访客户已经在等他了，对他而言，在加入蓝晓科技以后，这已成为常态。
